在信息發(fā)達(dá)、充分競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)時(shí)代，制造商除了積極開發(fā)新的流程解決渠道問題和分化渠道力量外，也通過直銷的方式或線上下單形式推動(dòng)零售產(chǎn)品的銷量。此外，零售商還遭遇著來自同行的直接競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)大零售商崛起和渠道規(guī)模化的形成，就會(huì)不斷向各領(lǐng)域擴(kuò)張，中小零售商就很容易喪失發(fā)展空間，處境尤為尷尬。這種尷尬將會(huì)體現(xiàn)在無法取得優(yōu)秀品牌的代理權(quán)，無法持續(xù)獲得利潤增長。在這種惡劣的生存環(huán)境下，中小經(jīng)銷商要么淪為超級(jí)經(jīng)銷商的下級(jí)，要么就被市場(chǎng)淘汰。

那么，中央空調(diào)零售商的未來在何處？筆者認(rèn)為，未來零售商的發(fā)展模式有以下三個(gè)方向：

（一）業(yè)務(wù)細(xì)分化。當(dāng)空調(diào)行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期后，大規(guī)模增長條件匱乏，但是千差萬別的住房環(huán)境和復(fù)雜、多元的消費(fèi)特性讓個(gè)性化需求在當(dāng)下的暖通市場(chǎng)中大行其道，傳統(tǒng)統(tǒng)一化的產(chǎn)品和安裝難以滿足不斷涌現(xiàn)的個(gè)性化細(xì)分需求，這些都能為零售商帶來發(fā)展生機(jī)。因此，傳統(tǒng)的零售商在滿足一般的家裝銷售的同時(shí)，還可以兼?zhèn)鋫€(gè)性化服務(wù)，例如為特定的場(chǎng)所提供定制化服務(wù)，如開展中小酒店業(yè)務(wù)或者專門開展銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)等，打造出只屬于自身領(lǐng)域的特定優(yōu)勢(shì)。

（二）業(yè)務(wù)多元化。目前，越來越多的中央空調(diào)廠家、經(jīng)銷商通過門店的數(shù)字化營銷提高經(jīng)營效率，打通線上線下渠道，為消費(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品選擇，包括中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水、地暖、智能家居等產(chǎn)品。這種渠道模式的優(yōu)勢(shì)在于能夠有效降低庫存、穩(wěn)定價(jià)格。在庫存降低、經(jīng)銷商層級(jí)削弱、服務(wù)加速的市場(chǎng)趨勢(shì)下，受電子商務(wù)、智慧物流等的影響，廠家與經(jīng)銷商聯(lián)手建立數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，可以為客戶提供產(chǎn)品、物流、安裝、售后等多種形式的服務(wù)內(nèi)容，同時(shí)配合品牌搭建的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線下配送，節(jié)省多重成本壓力。

（三）業(yè)務(wù)品牌化。如今個(gè)人ip價(jià)值愈發(fā)凸顯，就比如提到董明珠，我們就會(huì)想到格力；提到馬化騰，就會(huì)想到騰訊。因此，渠道商只有將自己塑造成品牌在區(qū)域的代言人，才能在局部市場(chǎng)打造自我品牌，并以廠家技術(shù)作為后盾，順利開拓市場(chǎng)，提高規(guī)模。當(dāng)前，不少渠道商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開課，講解家裝相關(guān)知識(shí)，其旨將個(gè)人價(jià)值放大，在公眾面前進(jìn)行標(biāo)識(shí)，利用粉絲的擁護(hù)把它轉(zhuǎn)換成商業(yè)利潤的一種形式。

面對(duì)越來越現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，渠道商站在潮涌的十字路口，未來只有朝著做大做強(qiáng)、做專業(yè)化渠道運(yùn)營商、專業(yè)化的服務(wù)商，才有可能不被廠家、不被市場(chǎng)所淘汰。對(duì)于經(jīng)銷商來說，最重要的是找到自己存在的價(jià)值以及客戶最終選擇自己的理由。在國內(nèi)外局勢(shì)影響和新經(jīng)濟(jì)沖擊下，市場(chǎng)倒逼渠道商提高自身優(yōu)勢(shì)和自我價(jià)值。

當(dāng)然，這不僅僅是對(duì)中央空調(diào)渠道商來說，對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)的渠道商來說，亦是如此。