隨著相關(guān)市場的不斷發(fā)展，國家政策的不斷幫扶，，可以發(fā)現(xiàn)空調(diào)銷售趨勢的四個(gè)變化，一是從代理批發(fā)向去代理化轉(zhuǎn)變，二是從開小店向開大店轉(zhuǎn)變，三是從純線下向線上線下一體化轉(zhuǎn)變，四是從單一產(chǎn)品銷售向復(fù)合產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變。但不論如何轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在的經(jīng)銷商操作任何品牌，以下六點(diǎn)都是痛點(diǎn)：

痛點(diǎn)一：品牌眾多，定位重復(fù)，競爭激烈，電商沖擊。
1、在市場發(fā)展的基礎(chǔ)下產(chǎn)生出了眾多的品牌，各個(gè)品牌之間沒有明確的地位，對于舒適性空調(diào)的應(yīng)用，所有品牌基本上都是全覆蓋，過多的定位重復(fù)，同時(shí)還會多出各個(gè)系列對各個(gè)消費(fèi)層級進(jìn)行推廣銷售。
2、在面對相同領(lǐng)域的相同產(chǎn)品，品牌只能對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，互相廝殺，無奈價(jià)格只能越來越低，無法買上高價(jià)。
3、新媒體時(shí)代下電商崛起，底層突圍，價(jià)格已經(jīng)到了最后一層遮羞布的地步，所有經(jīng)銷商都一片哀嚎。

痛點(diǎn)二：提不到低價(jià)，格局固化，廠家撬底，簽單提價(jià)。
1、每個(gè)品牌發(fā)展至今，都存在著一些龍頭產(chǎn)業(yè)。龍頭產(chǎn)業(yè)在其產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中對價(jià)格進(jìn)行制約，那么他就是價(jià)格的最低點(diǎn)，其他品牌很難再去撬動(dòng)。
2、產(chǎn)業(yè)當(dāng)中如果龍頭企業(yè)確定了方針，那么中下戶的格局也就基本確定了。部分品牌如果無法成為核心經(jīng)銷商，又不能跟龍頭企業(yè)搞好關(guān)系，同時(shí)也辦法從他們手里提到行業(yè)價(jià)格最佳的貨，基本上就失去了一定的品牌競爭力。
3、加之某些廠家的某些業(yè)務(wù)員，在經(jīng)銷商搞定甲方之后，低價(jià)去撬單子，經(jīng)銷商不得不再次降價(jià)，為避免丟單而影響到合理的利潤。同時(shí)還有一些品牌的業(yè)務(wù)或者經(jīng)理，為了讓經(jīng)銷商能中標(biāo)項(xiàng)目，承諾能批的價(jià)格很低，在經(jīng)銷商簽訂合同之后，再告知需要價(jià)格上浮10%，從而影響經(jīng)銷商的測算利潤。

痛點(diǎn)三：付款方式差，項(xiàng)目墊資，付款違約，甲方跑路，以房抵款。
1、有些項(xiàng)目全墊資，利潤還可以，承諾做完付款到80%，結(jié)果是做完后一年半都收不到一分錢。所以說，對于全墊資的項(xiàng)目，建議實(shí)力弱的經(jīng)銷商避而遠(yuǎn)之，對于有實(shí)力的經(jīng)銷商要謹(jǐn)慎對待。
2、有些項(xiàng)目合同簽訂的挺好，第一筆款給的也很到位，但是第二筆款就開始拖拉，為了不誤工期，又逼著經(jīng)銷商開始下一階段的執(zhí)行，一旦開始，后面的款基本上也只有全做完了才能要到。
3、更別提有些甲方經(jīng)營不善或者資金不到位，倒閉跑路，之前拉過去沒付款的設(shè)備沒法拉回來，施工墊進(jìn)去的材料和人工也無法收回，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商破產(chǎn)。
4、最后尾款的20-30%是開發(fā)商給你抵成房子了，早些年房子升值，抵房子的經(jīng)銷商都掙錢了。這些年抵房子的，都是賣不出去的商鋪和車位，綜合來說也是賠錢的買賣。

痛點(diǎn)四：囤貨壓力大，不囤沒貨、囤貨不賣、資金成本、庫存風(fēng)險(xiǎn)
1、現(xiàn)在大多數(shù)廠家都采取零庫存訂單制生產(chǎn)銷售模式，造成代理商需要打款訂貨，造成當(dāng)下買賣無法提供貨源，工廠沒有庫存，導(dǎo)致無法進(jìn)行下一步。
2、囤貨的同時(shí)，時(shí)常會發(fā)生所囤的貨和甲方要買的貨不符，這時(shí)又需重新訂貨或者找別人調(diào)貨，這些都需要新的資金。
3、囤貨占用大量的資金成本，如果周轉(zhuǎn)不動(dòng)或者速度不快，代理的事就是賠錢的生意，但是為了吃到政策，有貨可賣，代理商又不得不將貨品囤積起來。
4、囤回來的貨，有些廠家就不再理睬，任由代理商自生自滅，又不斷地開發(fā)新代理，老代理的庫存消化會變慢，而新舊機(jī)型更替，會給囤貨帶來很大的貨損風(fēng)險(xiǎn)和質(zhì)保時(shí)間損失。

痛點(diǎn)五：政策太復(fù)雜，月返季返，臺返年返，促銷套餐，通補(bǔ)房補(bǔ)。
1、政策大致分為三類，呈現(xiàn)三種拋物線，一類是正比例函數(shù)，政策隨時(shí)間越來也高，這種是通補(bǔ)類的，目的是讓經(jīng)銷商隨著提貨越來越多的通補(bǔ)政策提更多的貨；一類是反比例函數(shù)隨時(shí)間推進(jìn)越來越低，這種是打款補(bǔ)貼，目的是讓經(jīng)銷商打款早點(diǎn)、打款多點(diǎn)，起到擠壓競品、擴(kuò)充庫存的作用；第三類是一條x軸平行線就是固定函數(shù)，政策隨時(shí)間不變，往往是常規(guī)產(chǎn)品或新品或高端產(chǎn)品的提貨補(bǔ)貼，目的是牽引經(jīng)銷店多賣有利潤的產(chǎn)品。
2、同時(shí)還存在一些是隨機(jī)函數(shù)，不定期的由于廠家自身的原因或者分公司為了階段性的完成總公司任務(wù)獲得獎(jiǎng)勵(lì)而單獨(dú)釋放的政策。也有一些和促銷核銷、車輛運(yùn)輸、房屋租賃、促銷人員相關(guān)的，反正零零總總就是把經(jīng)銷商自己給弄得糊里糊涂。
3、政策變化雖然復(fù)雜，但最終解釋權(quán)在廠家，經(jīng)銷商想拿政策就必須按規(guī)矩來，拼命打款拼命提貨。

痛點(diǎn)六：沒有復(fù)購率，耐用商品，復(fù)購率低，客情復(fù)雜，維護(hù)成本。
1、中央空調(diào)本來就是大眾的耐用產(chǎn)品，自然不會存在今天裝完明天購買的場景，自然復(fù)購率不會像快消品一樣，流水量過大
2、大型耐用電器的復(fù)購率低，但是成本以及相關(guān)環(huán)節(jié)都無法省略，后期還存在產(chǎn)品維護(hù)的范圍，在成本高的同時(shí)難度也同時(shí)提升了。
綜上所述，經(jīng)銷商在經(jīng)營時(shí)期已經(jīng)十分困難，更需要廠家的支持與努力，雙方的支持才能帶來一片向好的市場環(huán)境。