2023年成為空調經銷商心情復雜的一年，疫情的持續影響、房地產市場調整、原材料及運輸成本上升等因素，持續制約著暖通空調行業發展。
盡管上半年副熱帶高壓長時間盤踞，催生空調市場階段性銷售回暖，但經銷商面臨的"寒冬"并未真正消散。短暫的市場升溫難以改變行業整體需求疲軟、利潤空間收窄、同質化競爭加劇的困境。在此背景下，尋找新增量、穩固經營根基、推動模式轉型成為經銷商亟待解決的課題。
??消費需求升級倒逼渠道變革??
面對消費者日益突出的個性化、定制化需求，單一產品經銷模式逐漸顯露頹勢。一位實地走訪20余個地級市、深度調研渠道生態的企業負責人強調：打破行業壁壘、推進多元融合已成為破局關鍵。
??跨品類聯動：延伸服務鏈條??
"一站式購齊"模式最初興起于電商平臺，其核心是通過整合多品類商品滿足消費者便捷采購需求。如今空調經銷商正將此模式移植至線下：與家裝公司建立戰略合作，同廚電、智能家居品牌組建異業聯盟，將中央空調銷售環節前置至裝修設計階段。
此類跨界合作使經銷商得以拓展產品矩陣，構建全屋解決方案能力。在提升客單價與客戶黏性的同時，通過異業資源互換降低獲客成本，形成差異化競爭優勢。某經銷商引入凈水設備與新風系統后，連帶銷售率提升至35%，售后返單周期縮短40%。
??多品牌布局：覆蓋消費分層??
當前市場呈現明顯"啞鈴型"結構：高端品牌憑借技術溢價穩固市場份額，高性價比品牌通過價格優勢收割下沉市場。部分經銷商采取"主品牌+輔品牌"策略，既保留格力、美的等頭部品牌維持渠道影響力，又引入二三線品牌填補利潤空間。
這種雙軌并行模式既能滿足品質型消費者的品牌信賴需求，又可通過高毛利產品平衡經營壓力。某北方經銷商代理小眾品牌的采暖設備后，冬季銷售額占比從12%提升至28%，有效彌補空調淡季缺口。
??核心競爭力重構：從銷售商到服務商??
跨品類與跨品牌經營并非簡單疊加SKU，要求經銷商重建三大能力：
- 供應鏈整合能力：協調多品類庫存周轉與物流配送
- 場景化服務能力：培養具備暖通、裝修、智能家居知識的復合型團隊
- 數字化運營能力：通過管理系統實現多品牌銷售數據分析
行業洗牌仍在持續，但已完成能力升級的經銷商正顯現抗壓韌性。某華東企業通過"空調+全屋凈水"組合方案，在整體市場下滑8%的情況下逆勢增長15%，服務類收入占比突破20%。
市場調整期往往孕育著新機遇，當經銷商從單品銷售轉向空間解決方案服務，或許就能在行業變局中率先找到突圍方向。
