誰(shuí)也沒(méi)有想到，讓上海這座國(guó)際性金融中心城市陷入全面封控的，竟然是上海華亭賓館的中央空調(diào)系統(tǒng)不規(guī)范，并且一度沖上熱搜。在近期與上海經(jīng)銷商的交流中，有經(jīng)銷商透露出在疫情解封后的市場(chǎng)規(guī)劃，計(jì)劃著重發(fā)展消殺業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商有此想法在預(yù)料之中，畢竟2020年經(jīng)過(guò)大范圍疫情洗禮之后，也曾引發(fā)消殺熱潮，不過(guò)盡管中央空調(diào)經(jīng)銷商看似擁有曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目而占據(jù)先機(jī)，卻不見(jiàn)得就真能做到“如魚(yú)得水”。

首先，關(guān)注“消殺”市場(chǎng)的不僅僅是暖通空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商，甚至于在空調(diào)行業(yè)之外，也有諸如空氣處理之類的專業(yè)公司在關(guān)注，所以消殺市場(chǎng)是紅利市場(chǎng)但絕非藍(lán)海市場(chǎng)。而消殺市場(chǎng)的紅利期很短，參考2020年疫情之后的消殺市場(chǎng)便可窺得一二；其次，暖通空調(diào)業(yè)務(wù)才是經(jīng)銷商的主業(yè)，在現(xiàn)有訂單的基礎(chǔ)上也很難分散精力大規(guī)模發(fā)展消殺，經(jīng)銷商的目光不應(yīng)局限于中央空調(diào)系統(tǒng)消殺清洗，更應(yīng)該關(guān)注能為自己熟悉的暖通空調(diào)帶來(lái)什么；最后，紅利不能與業(yè)績(jī)劃等號(hào)，樹(shù)立口碑也同樣可以視為紅利，且可以為公司發(fā)展帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。

1、工程商關(guān)注改造市場(chǎng)

從2020年的實(shí)際情況分析，消殺工程市場(chǎng)更具市場(chǎng)潛力，可以帶來(lái)一定的規(guī)模與效益，但如果局限于消殺業(yè)務(wù)，那么就脫離了消殺市場(chǎng)興起的本質(zhì)。消殺市場(chǎng)興起的本質(zhì)是對(duì)室內(nèi)安全的考慮，回看上海華亭賓館事件，即便完成消殺，也無(wú)法解決導(dǎo)致病毒擴(kuò)散的根本問(wèn)題，需要對(duì)中央空調(diào)系統(tǒng)進(jìn)行改造才能治本。中央空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)安裝不規(guī)范的絕不僅有華亭賓館，并且老舊項(xiàng)目中央空調(diào)系統(tǒng)大多未配置凈化功能或者搭配新風(fēng)系統(tǒng)。因此，老舊項(xiàng)目改造市場(chǎng)值得期待，更換潔凈末端、加裝新風(fēng)系統(tǒng)等將會(huì)是主要的健康升級(jí)手段，舊項(xiàng)目改造市場(chǎng)同樣是消殺市場(chǎng)延伸出的紅利。

而即便是新建項(xiàng)目對(duì)于中央空調(diào)經(jīng)銷商而言也同樣有機(jī)會(huì)，畢竟在經(jīng)過(guò)了疫情之后，新建項(xiàng)目必然會(huì)著重考慮安全問(wèn)題，對(duì)于中央空調(diào)系統(tǒng)的健康要求及新風(fēng)系統(tǒng)的需求也將提升。顯然無(wú)論是提升增加中央空調(diào)系統(tǒng)健康功能、提升健康等級(jí)，還是添置新風(fēng)系統(tǒng)，都將提升工程項(xiàng)目單值與利潤(rùn)，且對(duì)空氣處理要求越高，能為經(jīng)銷商帶來(lái)的效益就越高。

不過(guò)需要引起相關(guān)工程商注意的是，客戶對(duì)室內(nèi)空氣處理的要求越高，工程專業(yè)門檻也會(huì)隨之提升。越是專業(yè)的領(lǐng)域，能夠涉足的經(jīng)銷商就越少，不僅是因?yàn)槭┕つ芰o(wú)法滿足要求，也有缺少相應(yīng)專業(yè)設(shè)備資源的因素。而即便是老舊項(xiàng)目改造，也對(duì)工程商的設(shè)計(jì)、服務(wù)能力和資質(zhì)也提出了更高的要求，考慮到營(yíng)業(yè)問(wèn)題，老舊項(xiàng)目改造業(yè)主所期望的工期會(huì)比較短，需要工程商高效設(shè)計(jì)與安裝改造，而高效與設(shè)計(jì)、安裝人員的專業(yè)性以及安裝團(tuán)隊(duì)的規(guī)模皆有關(guān)聯(lián)。

2、零售商借勢(shì)“后”市場(chǎng)

相對(duì)來(lái)說(shuō)，零售商想要發(fā)展消殺業(yè)務(wù)存在一定難度，需要在業(yè)績(jī)與服務(wù)之間做權(quán)衡，借機(jī)維護(hù)與老客戶之間的關(guān)系何嘗不是把握住紅利的表現(xiàn)。家庭領(lǐng)域并沒(méi)有嚴(yán)格的消殺要求，終端消費(fèi)者的意識(shí)也存在缺陷，真正愿意接受付費(fèi)消殺服務(wù)的消費(fèi)者比例仍然很低。既然零售商消殺服務(wù)很難為公司帶來(lái)規(guī)模效益，將該項(xiàng)服務(wù)作為福利贈(zèng)送給老客戶，也不失為一種開(kāi)展二次開(kāi)發(fā)的好機(jī)會(huì)。

如何與老客戶保持黏性、如何做好口碑營(yíng)銷和二次開(kāi)發(fā)一直是零售商們討論的核心話題之一，借著疫情之后老客戶對(duì)室內(nèi)安全的擔(dān)憂，提供消殺服務(wù)福利，不僅起到了維護(hù)老客戶關(guān)系的作用，且毫無(wú)違和感。雖然總短期來(lái)看，提供消殺福利不僅不能為公司帶來(lái)業(yè)績(jī)支持，甚至還要投入大量的資源，但通過(guò)服務(wù)樹(shù)立起的老客戶口碑，將幫助零售商對(duì)客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，除了老客戶回購(gòu)之外，也放心將身邊親朋好友資源引薦。當(dāng)然，如果能創(chuàng)造出效益，自然也是一件錦上添花的事。 所以消殺市場(chǎng)對(duì)于廣大關(guān)注的經(jīng)銷商而言，是錦上添花而非可以長(zhǎng)久操作的市場(chǎng)。相反，消殺背后帶來(lái)的潛在暖通空調(diào)業(yè)務(wù)反而更加值得關(guān)注。眼前的消殺紅利對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間封控過(guò)后的經(jīng)銷商們只是“開(kāi)胃菜”，經(jīng)銷商還是需要立足暖通空調(diào)行業(yè)，尋求長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，既然是通過(guò)消殺市場(chǎng)轉(zhuǎn)化得到的機(jī)遇，也就意味著經(jīng)銷商們需要在前端把握住稍縱即逝的紅利，紅利對(duì)于所有經(jīng)銷商都是公平的，而把握住紅利的經(jīng)銷商，需要掌握時(shí)機(jī)、正確的方向以及足夠的實(shí)力。