一個行業共識是，無論是凈水、新風，還是暖通品類，都在向智能化、一體化的方向轉型，舒適系統的邊界已被打破，全屋集成化時代已經到來。在此前的數年里，舒適家居集成化已經歷了艱辛探索，這種系統解決方案的價值明顯，可以提升居住品質，同時也能幫助經銷商增加客單值，突破單品類的瓶頸。但問題是，系統方案的落地，對設計、安裝施工與售后服務等環節的要求非常高，能夠跑通這種模式的公司并不多。它既離不開廠家在供應鏈環節提供產品的全面支持，對廠家的研發與生產提出全新考驗；又需要經銷商的自我變革，從產品銷售商轉型為多品類集成的服務商。無論是冷暖風水智等產品的整合、終端店面的擴大，還是人員配備與服務能力，都需要全面改變，其難度相當大。

 

那么，想要破解舒適家居集成模式的困境，該如何破局？

 

舒適家居系統業務要提高滲透率，贏得客戶的認可，離不開經銷商與終端能力的匹配。在破解集成模式的困境方面，經銷商已有探索經驗浮出水面：

 

一是漸進式擴大品類，從原先的單品類銷售擴展為多品類布局，逐步向系統集成靠近；

 

二是終端向舒適家居場景升級；

 

三是提供全生命周期服務，增強與客戶之間的粘性，打消顧慮，同時展開全渠道獲客，擴大舒適家居系統的買家規模，打破銷售天花板。

 

從單品類到多品類的漸進式布局

 

在此前很長一段時間里，舒適家居經銷商的實力相對較小，缺乏整合資源的能力，難以展開多產品的規模化運作，也無法提供系統的集成服務。經歷多年的努力后，其中一些經銷商得以在單品類賽道上做大做強，有的擅長暖通，有的擅長凈水，然后逐步擴大品類，開始做冷暖風水智的品類集成。這個階段，舒適家居系統多由不同品牌主機、輔材集成，相當于拼湊方案，其購買體驗較差、多方施工溝通麻煩。而正是在多品類經營的基礎上，有些經銷商具備了進一步向舒適家居系統服務商轉型的能力，提供體驗更好的全屋集成方案，滿足消費者對舒適生活的全面需求。其中形成了兩種現象：

 

其一，經銷商很強，有能力整合并打通不同品牌的系統，比如武漢的鉑瑞德暖通、眾華舒適家等，已涉足家庭供暖、中央空調、中央凈水、中央新風等品類，打通溫度、濕度、空氣、飲水、熱水、智能聯控等系統，提供全屋舒適家居系統解決方案及施工服務。

 

其二，品牌工廠的能力強悍，有能力提供完整的舒適家居系統方案，并配齊空調、新風、采暖、水處理和空氣處理器等所需產品，解決供應鏈。

 

終端破局：場景化體驗實現舒適系統的“所見即所得”

 

脫穎而出的舒適家居系統經銷商們，通過更大的店面與場景化的塑造，跳出了單純的機器展示的局限，同時融入展示、家居場景、體驗和社交等多種功能，讓顧客看到舒適家居集成方案的效果。

 

服務破局：全生命周期打消客戶顧慮

 

在很長一段時間里，眾多經銷商受資金、團隊、設計能力、技術能力等局限，無法實現系統集成，無力為消費者提供專業化的系統服務。經歷近幾年摸索后，局面正在轉變，已有部分品牌工廠與經銷商，按照舒適家居系統服務的需求，重新培養設計、安裝與售后服務團隊，提升服務能力。通過主動回訪老客戶，提供上門檢修、保養、清洗等服務內容，打消客戶顧慮。

 

伴隨供應端的成熟，以及消費端的需求持續釋放，這種集成業務將保持兩位數增長，并上升為市場主流，一條千億級的新賽道充滿坎坷，但前景可期。